Ein Kunde kauft kein Produkt, er kauft das was er mit dem Produkt machen will. Er kauft eine Leistung, die Problemlösung, eine Lösung für eine Anwendung.
 
Und was verkaufen Sie?
Wir verkaufen nichts – wir liefern Performance!
 
Gillette verkauft keine Rasierer. Gillette liefert Männern das Gefühl, unwiderstehlich zu sein, attraktiv, anziehend (…ich sollte mich mal rasieren…).
 
Oft genug haben wir schon gehört „Der Kunde kauft keinen 8er Bohrer, er kauft das 8er Loch in der Wand“. 
Ich sage, er, kauft auch nicht das 8er Loch in der Wand. Was er kauft, ist die Glückseligkeit, die er von seiner Frau bekommt, wenn er endlich das Bild seiner Schwiegereltern, das schon seit der Hochzeit im Wohnzimmer, hinter dem Schrank verstaubt, an die Wand hängt und er endlich Fußball kucken kann.
 
Er kauft also die Lösung für ein spezielles Unbehagen, eine Problemlösung, wenn man so will.
Wie hilfreich wäre es denn, zu wissen, welche konkreten Problemstellungen der Kunde nun wirklich hat. Also wirklich, wirklich!
 
Wenn wir die „Stimme des Kunden“ kennen würden, seine Gedanken und wahren Beweggründe. 
Was hat es zu bedeuten, wenn ein Kunde zwei 5er-Bohrer kauft? Will er ein 10er-Loch bohren? Da wird er enttäuscht sein. Vielleicht will er aber auch nur 2 5er-Löcher nebeneinander? Egal.
Und weil bald Weihnachten ist. Für alle, die Ausstech-Plätzen baken wollen:
Für das Wort MAMA reicht es, wenn ihr 1x M und 1x A als Ausstechform kauft…
 
In diesem Sinne…
Mit allen guten Wünschen und maximalen Erfolg beim Erreichen deiner Ziele!